一、拿货眼光与成本控制

1. 避开高价货源的坑

去批发市场千万别穿得太干净整洁，显得像个生手，李浩第一次去拿货时就因为穿得太讲究，被老板开了高价。后来我带他换了身不起眼的旧衣服，专门往二号尾货商场的深处钻，那里一件加绒外衣能比外面便宜十几块钱。

1⃣拿货前先在场子里转上三圈，观察哪家的生意最好，哪家的货最全；

2⃣看货的时候要仔细翻翻内衬和拉链，确保质量没大问题，千万不能只看样子；

3⃣谈价格的时候一定要表现得硬气，告诉老板你是长期做的，争取拿到最底价。只有把进货价实实在在地压下来，你在摊位上才有价格优势去跟同行竞争，到手的利润自然就更高了。

2. 锁定当下流行的爆款

选款式绝对不能光凭个人喜好，得跟着当下的流量走，李浩现在每天出摊前都会刷半小时的热门视频。我们发现现在的学生和打工人最喜欢那种美式复古风或者简约的工装外套，这类货在夜市里出得最快。

1⃣进货优先拿那种黑灰色调的百搭款，不管是配牛仔裤还是运动裤都特别好看；

2⃣进货时要把码数备齐全，从M号到XXL号都要有，因为买外套的人大多喜欢穿得宽松点；

3⃣适当拿两件大红或明黄色的亮眼衣服挂在最显眼的地方，用来吸引路人的目光。记住，摆摊卖的就是视觉效果，只要款式对胃口，客户基本上看一眼就会停下脚步问你价格。

二、摊位搭建与氛围打造

1. 灯光是摊位的灵魂

很多新手为了省钱不舍得买好灯具，结果晚上衣服看着灰蒙蒙的，像极了那些二手的旧货。我让李浩把原先那个暗淡的小灯泡换成了两盏高功率的白光射灯，瞬间把摊位照得跟白昼一样明亮。

1⃣把灯光斜着45度角打在衣服的面料上面，能瞬间提升外套的高级感和质感；

2⃣在架子两侧挂几串暖黄色的装饰球灯，能给过往的客户一种很温馨、很想试穿的冲动。别小看这几盏灯，它们是你能否留住路人眼光的关键点，亮堂的摊位往往财气更旺。

2. 营造出抢购的热闹氛围

摊位前面要是冷冷清清，大家都会习惯性地绕着走，所以我们要学会制造一点“忙碌感”。每到人多的时候，我就让团队里的张伟和小佳充当我们的气氛组，在那儿试穿新款的毛呢大衣。

1⃣有人围观的时候不要急着上去推销，先让大家看别人穿出的实际效果；

2⃣在最显眼的地方放一面巨大的全身镜，记得斜靠在架子上，这样能把人照得更修长；

3⃣准备个音响播放点节奏感强的轻音乐，让客人在你的摊位前慢下来。人这种生物都是从众的，摊位前围的人越多，你卖货的速度就会越快。

三、成交话术与长久生意

1. 用真诚套路客户的心

卖衣服的话术非常关键，李浩以前只会傻站着喊“帅哥美女来看看”，现在他学会了更有针对性的聊天套路。每当客户走近摸衣服时，他都会笑着递过去一件并说：“哥，你这身材配这件机车夹克简直绝了，穿上立马精神，不信你试一下，不要钱。”

1⃣聊天时要多夸奖客户的穿搭品味，而不是生硬地夸衣服本身，要让人家觉得穿上后整个人更有自信；

2⃣关键时刻要给出一个实在的优惠理由，比如“看你是咱们老乡，这件算你个成本价，当交个朋友”；

3⃣哪怕客户最后没买，也要大方邀请对方加个联系方式，主打一个真诚。这种接地气的沟通方式能迅速拉近心理距离，成交率比之前起码提升了一大截。

2. 建立私域客户的小鱼塘

摆摊不能只做一次性的买卖，把流动的过客变成你的长期粉丝，你的收入才会变得越来越稳定。李浩现在每卖出一件外套，都会热心地邀请对方加上他的微信，然后拉进他的粉丝内购群里。

1⃣进群后告知以后可以免费清洗小污点或者换纽扣，这种额外的服务最能温暖人心；

2⃣群里每天发一些新款的穿搭效果图，偶尔再发点小红包活跃一下气氛；

3⃣遇到下雨天出不了摊时，就在群里搞个特价清仓，也能轻轻松松赚够当天的伙食费。现在李浩每天在群里就能定出去七八件外套，一个月下来能稳赚一万五千多元，这就是复利带来的巨大力量。